Новости
Бизнес решения
Каждый день мы принимаем решения, которые влияют на наш бизнес. Решений нужно принять много, данных всегда нет под рукой и так уж получается, что в основе наших решений лежат стереотипы, установки, интуиция — чуйка. Но нас не учили делать бизнес: у нас почти всегда не хватает опыта, компетенций, знаний — мы ведь делаем что-то новое, что еще не делали раньше.
В прошлый раз мы бегло посмотрели, где в экономике продукта прячется кратный рост. Но помним, что метрики и аналитика нам не нужны, нам верные нужны управленческие решения. Сегодня о них и поговорим.
Ветераны броуновского движения
Нам хочется, чтобы каждое наше решение — найм специалиста, изменение в схеме продаж, релиз новой функции — вело к росту. И, статистически, мы знаем, что в 9 случаев из 10, это не так. Хуже того, большая часть наших решений никак не ведет к росту четырёх главных показателей бизнеса:роста дохода, снижению издержек, привлечения новых клиентов, удержания старых.
По опыту общения с несколькими сотнями основателей, я вижу умение совершать прыжки веры, пропускать множество логических мостиков и принимать решения, которые статистически отнимут время и деньги.
Эти потери совсем не сложно оценить. Даже самые быстрые решения в среднем дают результат за 2—4 недели. Стоимость каждого, зависит, например, от стоимости команды и в среднем колебается от 0,2—1 млн р. Умножим на 9 ошибочных решений и увидим 4—5 месяцев и 1,8—9 млн р. потраченных без существенного прогресса. Этот расчет на коленке вполне стыкуется с тем, что я вижу в бизнесах.
Дерево управленческих решений в IT бизнесах
У нас не так уж и много вариантов решений, которые могут вести к росту. Хотя бы из-за того, что не так много факторов влияет на главные метрики.
Кратко вспомним кейс из прошлой статьи с опущенными подробностями:
Вы привлекаете пользователей на сайт, тратите на рекламу 250 000 рублей, с сайта приходит250 заявок в CRM, и из них вы получаете 100 продаж. На каждой продаже клиент платит вам 10 000 рублей, но 7 000 рублей — ваши издержки на оказание услуги клиенту.
Вы аккуратно считаете прибыль = 100 × 3000 р. − 250 000 р. = 50 000 р.
Грустно смотря на 50 000 рублей прибыли, вы думаете, как из этих денег вы выплатите зарплату всем участникам процесса и задаете извечный вопрос: кто виноват и что он может изменить, чтобы в новом месяце такого не повторилось.
И главное, какую задачу поставить вашим сотрудникам: маркетологу, разработчику и дизайнеру, продавцам, обрабатывающим заявки в CRM, менеджерам, обслуживающим клиента и т.д. чтобы прибыль выросла?
Наша гадательная ромашка. Каждый лепесток — решение, которое куда-то ведет.
Как принимать решения
Никто не знает, что на самом деле сработает, а что нет. Мы можем выдвигать гипотезы и проверять их реальностью. Основная проблема в том, что каждая гипотеза — это потеря времени и денег, а значит мы не можем проверить их все.
Идей, гипотез и чужих советов, что нужно сделать обычно настолько много, что план по ним всегда перевыполнен до 2050 года. Да и большая их часть ничего не могут нам дать.
В прошлый раз мы нашли точку роста в 10x за счет роста конверсии. Давайте оценим несколько других вариантов.
Видно, что самое неэффективное решение — привлечь больше пользователей. Это дорого. Также сложно не уронить конверсию.
Мы разобрали, почему рост конверсии дает такой кратный прирост. Снижение издержек на обслуживание и, как следствие, рост маржинальности до 40% дает меньший прирост.
Как видите, метрик, влияющих на прибыль, не так уж и много, как и эффективных решений, дающих рост. Основная задача, выбирать наиболее простые в реализации, дающие максимальный доход.
P.S. Воспользуйтесь копией шаблона расчета экономики, чтобы посмотреть эффект от изменения других метрик.
Доброго дня и удачи,
Илья Красинский.
Илья Красинский, методолог ФРИИ, Яндекс.Старт, QIWI Universe, AlfaCamp, эксперт по метрикам и юнит-экономике. Основатель и CEO сервиса AppCraft. Ведущий курса по Product-менеджменту в #tceh.
Источник:
