Публикации
Какому бизнесу лучше не идти в онлайн
Сложно представить, чтобы в наше время кто-то не нуждается в продвижении продукта в сети. Но такие компании есть.
Дмитрий Вишневецкий, генеральный директор digital-агентства «Купи слова», рассказывает, какому бизнесу интернет помогает продавать, а кому лучше не идти в онлайн.
Какому бизнесу стоит использовать интернет для увеличения продаж?
Проще сказать, каким компаниям не нужна реклама в сети.
Сложно представить, зачем интернет использовать бизнесу, построенному, например, на госзаказах. Таким компаниям интернет-маркетинг может помочь в создании правильной репутации, но не увеличить продажи.
Есть нишевые продавцы, ориентированные на ограниченное число заказчиков. Такие компании тоже не будут активно использовать интернет для продаж, так как расти им некуда.
SEO и контекстная реклама неэффективны в тех сегментах, где не очень ярко выражен спрос либо его нет вовсе. Например, новый уникальный товар, который еще неизвестен потребителю. Правда, здесь, за счет смежных областей поиска, можно привлечь внимание аудитории к продукту, сообщить ей о новинке, наладить коммуникацию и в конечном счете сформировать канал продаж.
Нужно понимать, что за последние 15 лет в интернет пришли практически все традиционные оффлайн-бизнесы: финансы, девелоперы, ритейл, медицина и другие.
Конкуренция выросла во всех сегментах, вместе с ней увеличились и рекламные бюджеты.
Бизнес-задачи усложнились, теперь для управления каналами продаж формируются целые отделы.
Какие продукты продавать с помощью интернета нельзя?
Например, у представителей фермерских хозяйств есть устойчивое мнение, что продавать урожай в интернете нельзя. Мы решили доказать обратное. Начали работать с «Фермером Федором».
Команда провела серьезную подготовительную работу на этапе запуска рекламной кампании: изучила существующий спрос на оптовую покупку картофеля в интернете, своих конкурентов, составила портрет покупателя. В итоге мы разработали лендинг, куда приземляли наш рекламный трафик.
Рекламный бюджет на контекстную рекламу через Яндекс.Директ составил 100 000 рублей на месяц. Мы рассчитывали, что получим 66 обращений в виде звонков и заявок, оставленных на сайте. В этом случае стоимость контакта составила бы 1500 рублей. В результате мы получили 166 обращений, что на 151% больше, чем ожидалось.
А стоимость каждого контакта в итоге составила 600 рублей. На выходе заказчик получил записи всех звонков, телефонные номера обратившихся. Это помогло ему понять, какие рекламные инструменты дали результат.
В чем плюсы онлайн-каналов продаж?
Онлайн позволяет настраивать максимально точный таргетинг, охват, аналитические инструменты, а также исследовать полученные результаты для оптимизации рекламных стратегий.
Можно запустить два сайта или две продающие страницы с разными дизайнами, а затем сравнить результаты их работы по ряду показателей после тестового периода.
Можно определить, какой тип товара или услуги лучше продается, какая цена дает большую прибыль в итоговых совокупных продажах и так далее. Главное преимущество в том, что все это можно сделать быстро и недорого.
Ок, я иду в онлайн. С чего начать рекламную кампанию?
Начать необходимо с изучения спроса. Выясните, есть ли в сети спрос на ваш товар. Если да, исследуйте его структуру с точки зрения интернета: на какие группы запросов делится этот спрос, по каким поисковым запросам пользователи ищут продукт.
Сайт следует строить таким образом, чтобы под каждый такой запрос была отдельная полезная страница. И только после этого имеет смысл запускать контекстную рекламу, таргетированную и так далее. Если же спроса еще нет, как в случае с новым товаром, то продвижение стоит начать с медийной и оффлайн-рекламы.
Сколько мне потребуется денег?
Затраты на рекламу могут быть рентабельными или нет. Это зависит от эффективности сайта, особенностей товара, ценообразования, работы менеджеров отдела продаж, конверсии, а так же от конкурентной среды. Таким образом, бюджет — это всегда управление определенным количеством продаж.
Например, при продажах специализированных дезинфицирующих средств для поликлиник весь объем спроса уместится в 50 тысяч рублей ежемесячно, а чтобы продать новостройки в Московский области можно потратить и 50 млн рублей в месяц.
Какие инструменты продвижения эффективнее?
Поисковая реклама — номер один, с точки зрения достижения результата здесь и сейчас, то есть для организации точечных продаж. А для решения масштабных задач придется выходить за рамки инструментов поиска и выстраивать медиамикс.
В конце концов потребитель должен видеть рекламу на разных ресурсах, тогда она будет убеждать его в необходимости совершить покупку. Кроме того, стабильные продажи обеспечивают работу с лояльными потребителями. Взаимодействие с ними возможно через инструменты email-маркетинга, СМС-рассылки, SMM и так далее.
К кому обращаться?
Прежде всего, нужно насколько возможно разобраться в теме. Желательно даже предварительно попробовать применить самостоятельно хотя бы основные инструменты продвижения. Скорее всего, этот опыт не будет успешным, но он позволит говорить с подрядчиком на одном языке.
Вы должны четко сформулировать цели и задачи, корректно описать все KPI, всю экономику проекта. И затем отдавать это на просчет агентствам.
Времена, когда в тендерах все боролись за количество кликов прошли. Сегодня договорные отношения агентства и заказчика строятся на управлении прибылью.
Но прогноз результатов и стоимость, которые вы увидите в маркетинговом предложении, это еще не все. Обязательно будет нужна личная встреча. Важно убедиться в профессионализме тех, с кем вы планируете сотрудничать. Желательно по возможности встретиться на территории подрядчика, чтобы увидеть офис компании, познакомиться с командой.
Источник:
